一、商品推銷(xiāo)話術(shù)的FABE法則；

　　二、顧客對(duì)你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些？FABE的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮；

　　三、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用FABE法介紹推銷(xiāo)商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買(mǎi)下商品才是作為銷(xiāo)售人員最終目的。

　　商品推銷(xiāo)話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷(xiāo)，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢？FABE以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性（Features）；“A”為優(yōu)勢(shì)（Advantages） ；“B”為利益（Benefits）；“E”為證據(jù)（Evidence）。

　　“F”代表講的是所賣(mài)商品的有什么特性或特征特點(diǎn)？講解商品的材質(zhì)，工藝等，為便與記憶，我們將“F”理解為講的是商品的特性；

　　即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征，即“長(zhǎng)相”，就比如說(shuō)有的人長(zhǎng)得胖有的人長(zhǎng)得高，這就是說(shuō)這個(gè)人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材質(zhì)有什么特點(diǎn)，是長(zhǎng)方形還是正方形，厚的還是薄的，這些都是說(shuō)的商品的特征，推銷(xiāo)商品講解商品的特征只是其中一部分，特征一定要說(shuō)，不然相同一個(gè)品牌的商品在很多個(gè)品項(xiàng)中，沒(méi)有差異化特性的商品就不能區(qū)別它的檔次及消費(fèi)層次的定位，及區(qū)分商品的功能利益點(diǎn)的不同，沒(méi)有差異化的外在特征，賣(mài)點(diǎn)的講解就沒(méi)有依據(jù)，這也是廠家商品賣(mài)點(diǎn)提煉的依據(jù)來(lái)由之一。

　　“A”代表講的是所賣(mài)商品有什么優(yōu)勢(shì)？為便與記憶，我們將“A”理解為商品的優(yōu)點(diǎn)。

　　商品的“A”優(yōu)勢(shì)也是在講解商品的“F”特征基礎(chǔ)上進(jìn)行的延伸，導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)跟顧客講解商品有什么特征是不夠的，還要告訴顧客商品有這些特征有什么優(yōu)勢(shì)，或者講有什么優(yōu)點(diǎn)？這個(gè)人個(gè)子很高，只是說(shuō)這個(gè)人高是他的特征，而這個(gè)人個(gè)子很高，人多站著看演出的時(shí)候就不用擔(dān)心被別人擋住視線，而第二句話說(shuō)的是從“F”特征個(gè)子高到“A”個(gè)子高有什么優(yōu)勢(shì)，不會(huì)被人擋住視線。

　　而賣(mài)電磁爐的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，“這臺(tái)電磁爐的面板上印有花紋圖案的，一般是國(guó)產(chǎn)面板，那臺(tái)電磁爐面板光亮剔透的是進(jìn)口面板”，這個(gè)賣(mài)電磁爐的導(dǎo)購(gòu)員剛才也只是講到了“F”商品的特征，一個(gè)是花紋圖案的是國(guó)產(chǎn)面板而面板光亮剔透的是進(jìn)口面板，賣(mài)電磁爐的導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有講到面板國(guó)產(chǎn)的與進(jìn)口面板的各有各的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　“電磁爐國(guó)產(chǎn)面板的使用的時(shí)候容易變色，進(jìn)口面板高溫下不會(huì)變色”，導(dǎo)購(gòu)員若是能夠這樣講解推銷(xiāo)商品，就是從講“F”商品的特征講到商品的優(yōu)勢(shì)“A”，不同面板有什么優(yōu)勢(shì)。那作為導(dǎo)購(gòu)員介紹商品的時(shí)候，也是按從商品的外在可以看到的特征，講解到所賣(mài)商品因?yàn)橛羞@個(gè)特征所以會(huì)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　作為導(dǎo)購(gòu)員你在推銷(xiāo)商品的時(shí)候你會(huì)講商品的特征，然后由商品的特征告訴顧客的商品的優(yōu)勢(shì)，那也只是進(jìn)入了第二步，真正顧客關(guān)心的是掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品，能夠給他帶來(lái)什么利益？這個(gè)商品能夠帶來(lái)什么好處，能解決什么問(wèn)題？

　　FABE商品推銷(xiāo)法則中“B”講解商品的利益點(diǎn)是最最關(guān)鍵的，有賣(mài)貨經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員他就很能抓住顧客購(gòu)買(mǎi)心理，講解商品的“B”利益點(diǎn)，講解購(gòu)買(mǎi)商品帶來(lái)的好處，只要我們細(xì)心留意下各大商超的導(dǎo)購(gòu)員在推銷(xiāo)他們的商品時(shí)，菜鳥(niǎo)入門(mén)級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員只是停留在講解商品“F”特征階段，作為導(dǎo)購(gòu)員你告訴顧客印有紋圖案面板和光亮剔透的面板只講到商品的特點(diǎn)時(shí)，這個(gè)顧客有什么聯(lián)系呢？另外你告訴顧客這國(guó)產(chǎn)面板和進(jìn)口面板的不同時(shí)，這才開(kāi)始靠近顧客的需求，但是沒(méi)有講到商品的利益點(diǎn)，所以稍微有經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員就能夠跟你講他所賣(mài)的商品有什么特征有什么優(yōu)勢(shì)，或有什么優(yōu)點(diǎn)？真正觸動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的是商品的利益，商品所帶來(lái)的好處。也就是FABE商品推銷(xiāo)法則中的“B”商品的利益。

　　以下面商超賣(mài)電磁爐的導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)話術(shù)來(lái)做個(gè)分析：　　　　　　　　

　　“先生你好！我們這個(gè)是某某品牌電磁爐，它現(xiàn)在零售價(jià)是399元，決定電磁爐售價(jià)的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我們某某品牌電磁爐你看它面板光亮剔透，透過(guò)光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質(zhì)，（FABE商品推銷(xiāo)法則中的，“F”商品的特征：這個(gè)是某某品牌電磁爐，你看它板面光亮剔透，透過(guò)光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質(zhì)）

　　這種進(jìn)口面板耐高溫，長(zhǎng)時(shí)間加熱，使用時(shí)間長(zhǎng)了也不用擔(dān)心面板會(huì)變色，（FABE商品推銷(xiāo)法則中的，“A”商品的優(yōu)勢(shì)：這種進(jìn)口面板耐高溫，長(zhǎng)時(shí)間加熱，使用時(shí)間長(zhǎng)了也不用擔(dān)心面板會(huì)變色。）

　　而且熱效率更高，省電就能為您省錢(qián)�！保‵ABE商品推銷(xiāo)法則中的，“B”商品的利益，從商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”優(yōu)勢(shì)耐高溫不變色到，“B”商品的利益是什么？省電省錢(qián)。）

　　FABE商品推銷(xiāo)法則中，最后一步“E”，“E”代表著主要講的是你所賣(mài)商品有什么權(quán)威的數(shù)據(jù)及文字來(lái)證明支撐你的商品的特征優(yōu)勢(shì)及利益點(diǎn)，“E”說(shuō)的是商品的權(quán)威數(shù)據(jù)，就是為了證明你的商品好處優(yōu)勢(shì)特征是有所依據(jù)的，有證據(jù)說(shuō)明。

　　FABE商品推銷(xiāo)法則中的，“E”為證據(jù)（Evidence），那商品的證據(jù)都有哪些呢？

　　舉例：1、商品外包裝提煉的賣(mài)點(diǎn)文字；

　　2、包裝內(nèi)的說(shuō)明書(shū)使用前后操作說(shuō)明；

　　3、該品牌商品所投放的媒體廣告；

　　4、公司印制的商品宣傳物料彩頁(yè)，商品賣(mài)點(diǎn)宣傳立牌。

　　5、現(xiàn)場(chǎng)商品的賣(mài)點(diǎn)展示等等。

　　不論是導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)商品時(shí)應(yīng)用FABE推銷(xiāo)法則，還是作為廠家管理商超導(dǎo)購(gòu)員的管理者，在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員商品知識(shí)的時(shí)候，也可以參照FABE的四個(gè)步驟來(lái)講解商品，你所賣(mài)的商品有什么特性“F”，你所賣(mài)的這種商品的特性轉(zhuǎn)變成有什么優(yōu)勢(shì)“A”，你所賣(mài)的商品的這種優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來(lái)什么利益“B”，最后你賣(mài)的商品的這些特性、優(yōu)勢(shì)、利益、都有什么證據(jù)“E”；

　　作為商超推銷(xiāo)商品的導(dǎo)購(gòu)員，在應(yīng)用FABE推銷(xiāo)法則的時(shí)候，應(yīng)該要做到推銷(xiāo)講解商品時(shí)，嘴要說(shuō)到，手要指到，動(dòng)作比劃到，現(xiàn)場(chǎng)是要說(shuō)到做到，最后是要讓顧客感受到，認(rèn)可！那你就算推銷(xiāo)成功了！